与《赢在中国》选手探讨系列之三
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与《赢在中国》的选手朋友们交流，向大家学习，请大家指教！ 今天是第三篇，来学习一下张保东先生的创业项目——中国第一家车主消费储蓄网。因为稍后要去爬山，时间仓促，所以不当和泛泛之处还请海涵 :D 首先，这是一个“看上去很美”的项目。 如果按照计划书中所引用的数字来分析，这的确是一个有能力赚多多的钱的大大的生意——私人汽车3000万辆，4S店1万多家，3000万车主每人每年使用易帮客信用卡消费600亿元。 如果能够快速有效的通过这1万多家4S店，把这3000万私家车主组织到一个紧密的渠道里，为他们提供有价值的服务自然是可以预期的，不过关键问题是这些数字中真正能为我所用的会有多少。 张保东强调自己拥有40多个品牌、1000多家汽车4S店的培训经验，并且易帮客公司拥有领先的汽车智能控制产品，希望这些成为打通4S渠道利器。坦白的讲，这种把通过原有产品服务建立起的渠道转嫁到新的产品服务上来的策略，在具体执行时的转化率是个问题。当然，按照计划书中给出的数字，哪怕将已有的渠道规模转化40%过来，也已经相当可观。 第二，业务内容不纯粹。 当然，在一个大的商业模式中，是可以包纳多种业务并存的，但是在易帮客的介绍中，我觉得这是一个问题。 “易帮客独创的“汽车实战营销3+1培训体系”为4s店提供的超值服务成为控制这一渠道的法宝。……易帮客最终的核心价值是培训服务：任何产品和技术都可以被复制，易帮客培训服务的精髓无法复制。” 从这段的表述中，我可以感觉到张保东先生对已经取得的成绩的自信和骄傲。尽管这种培训服务的价值已经被广泛认可，但是在“车主消费储蓄网”这个项目中，仍然需要以“车主消费储蓄网”项目本身的优势和对4S店的价值为核心，来建设新渠道。面向4S店的培训服务和同时面向4S店和车主的“车主消费储蓄网”这两种业务，甚至不应该放到同一个公司里来运营。 同样，汽车智能控制产品的销售也不应该与“车主消费储蓄网”放到一起。 第三，商业模式本身的问题。 “4s店，就是通向车主集团的唯一渠道。任何4s店都不可能把它的客户资源转交给你，他们与你同样知道客户资源的重要性。所以，打通4s店这一渠道，成为取得与之共享车主集团资源的首要环节。” 基于“车主消费储蓄网”的商业模式，是否需要完全获取4S店已有的客户资源，我觉得也不一定，或者可以换一种角度来取得4S店的合作关系。 据我所知，现在也有一些4S店，尤其是某些品牌的4S店，提供车主俱乐部服务，甚至已经包括“车主消费储蓄网”里主要涉及的“飞机和酒店订票”服务。当然，更多的4S店只是提供基于自有服务为主的积分换赠服务。就是说，4S店为车主提供俱乐部形式的增值服务，这种需求是有的、并且是已经在自我满足着。 那么，对于“车主消费储蓄网”来说，是否可以换一种角度去定位它，比如：为尚未建立车主俱乐部的4S店提供俱乐部服务，并把已经建立起车主俱乐部的4S店联合起来，在不损害4S店已有利益的前提下，为车主们提供更多更高质量的服务。 在这样的定位指导下，甚至有可能直接获得某些品牌4S店的整体合作。 第四，关于与携程网的对比分析。 “车主通过易帮客信用卡直接消费（或致电4s店）订票、定酒店，在与 “携程网”同等价格的前提下，可获得相当于机票或酒店消费价格 15%的储蓄利息，这利息用以在4s店修车保养结算时冲抵现金使用。”以及后面的对照表中，“机票价与携程持平，如果顾客花60万元，至少可以得到9万元的消费利息，用于汽车保养服务”。 对于这里提到的15%和“60万:9万”的数据，不知道是在什么样的数据支持下计算得出的，但是简单分析之后，我认为这是不可能兑现的。另外，在服务流程的设计上，车主致电4S店完成订票、订酒店，具体执行时可能要花费较高的成本来保障实现。 “仅仅是机票和酒店预定这两项业务，我们只需要利用现有的4s店渠道，迅速把信息传递给3000万车主，预计两年内业务量一定会超过携程！！！” 这实际上只是句大话。先不说3000万车主有多大比例的人会选择自己通过网络/电话订票、订酒店，也不说已有的4S店能够覆盖其中多大一部分，更不说易帮客需要在付出多少时间和资金成本之后才能有这么强的信息传递和服务能力，单单说一个简单的假设问题，“携程在拥有了良好的经营业绩并亟需扩张能力的时候，在这个渠道内不会出现来自他们的竞争吗？或者他们为什么不来竞争呢？” 第五，关于易帮客的“己利”。 易帮客计划书中看到的如何赢利的文字，我觉得不多而且空泛，并且几乎是不可能被任何一个投资人认同的，更不用说是专业的风险投资商。 从文中提到的四点（产品差价、广告收益、金融服务、培训服务）来看，只有培训服务这一条有可能持续的实现销售，但是在前面我已经建议把这个业务与“车主消费储蓄网”进行剥离了，我相信很多VC也会这样建议。 那么对于前面提到的三种赢利形式，我为什么觉得空泛呢？ 它们都是建立在已经形成很大、非常大、巨大的规模的前提下，而这将在何时、通过何种努力建立起来，完全是不可预知的，就算直接投入1000万美元也是不可预知的。 尽管现在与银行联合发行信用卡已经可以商业化运作了，不过其中的细节条件必定不是易帮客短期内能够达到的，更不用说让易帮客处于主体的金融服务了。 而对于“广告收益”，这是互联网上最古老、最易行的盈利模式，在这里，不用去假设已经获得了3000万的私家车主注册用户，哪怕已经有了300万的非私家车主用户，只要他们每天都来“车主消费储蓄网”䁖一眼，也已经足可以吸引风险投资与你进入讨价还价的实质性阶段了。 第六，最后一段关于“传统商超功能的转化”的阐述。 我不知道张保东先生为什么要在这里阐述这个问题，在我看来，这个问题应该是研究宏观经济或者社会科学的科学家们研究的问题，当然对于做相关生意的商人来说也需要研究借鉴一下。 如果是希望通过这种未来趋势的分析，让“车主消费储蓄网”的生意规模看起来更大，大到几百亿、几千亿那么大，那真是失策了。 要出发了，香山。。。。先发布出来吧。。。 |
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